מיומנויות מכירה

שאלות לאבחון הלקוח

• ייצוג:

  • האם הלקוח מייצג את עצמו-או מישהו אחר?
     

• מניע:

  • מדוע הלקוח מעוניין לקנות?  צורך אמיתי?   אחר?
     

• עמדה קודמת:

  • האם מגיע עמדה שלילת, חיובית, אדישה?
     

• איפיון:

  • שיוך לחתך לקוחות, "מעטפת", צורת דיבור, התנהגות לא מילולית.
     

• סגנון:

  • רציונלי?
  • כוחני?
  • מעורפל?
  • חברותי?

תהליך המכירה

• איתור הלקוח ויצירת קשר עימו
• ניתוח צרכי הלקוח
• מתן מענה לצרכי הלקוח (מוצרים,פתרונות)
• מכירת הפתרון ללקוח, "סגירת" עיסקה

מודל המכירה

הסגנון המקרב

• הלקוח: בשלות קנייה נמוכה
• מטרה: פריקת המתח, יצירת אקלים לשיחה נינוחה
• מיומנויות עיקריות:
  • שאלת שאלות פתוחות
  • בניית שיחה קולחת
  • הקשבה פעילה
  • טיפול בהתנגדויות:
    • להמנע מויכוח על התוכן
    • פתיחת שיחה על התנגדות

הסגנון היעוצי

• הלקוח: בשלות בינונית-נמוכה (קיים קשר P-P, עדיין לא קיים קשר R-R)
• מטרה: איתור/הבנייה של צרכי הלקוח
• מיומנויות עיקריות:
  • הצגת שאלות, איסוף מידע רלוונטי לנושא מקצועי
  • יצירת דיסוננס
  • טיפול בהתנגדויות:
    • ניפוי התנגדויות לא רלוונטיות
    • היפוך התנגדויות לשאלות

 הסגנון המכוון

• הלקוח: בשלות בינונית – גבוהה
• מטרה: הסכמה על פתרון
• מיומנויות עיקריות:
  • הצגת המוצר
  • שימוש מושכל בעזרים
  • עימות התנגדויות

הסגנון הנהולי

• הלקוח: בשלות קנייה גבוהה
• מטרה: סגירת העיסקה
• מיומנויות עיקריות:
  • חיפוש איתותים של הלקוח
• שיטות סגירה:
  • סיכום
  • מילוי דף הזמנה
  • שימור התנגדות אחת
  • מבחן בעד ונגד
  • הצגת שאלות שבודקות סופית מוכנות לסגירה
  • "איפה טעיתי?"

שאלות - מצבי מכירה

לפניך רשימה של משפטים המשקפים התנהגות במצבי מכירה.

• הדרך הטובה ביותר לשכנע לקוח, היא להציג לו עובדות על המוצר.
• כדאי להבליט את יתרונות המוצר שלי על פני המתחרים.
• כדאי להימנע מלסכם עיסקה מהר מידי.
• המידע הניתן ללקוח לא חייב להיות תמיד מדויק.
• אני משתדל לגרום ללקוח לחבב אותי.
• המוכר הוא בעיקר צינור להעברת מידע.
• יש לשמור על קשר עם לקוחות גם אם ידוע שלא צפויה עסקה בעתיד הקרוב.
• מכירה הינה התמודדות בין המוכר לקונה, מי יצליח להרוויח יותר.
• מוכר טוב "מוכר את עצמו" יפה.  במקרה זה, השכנוע מיותר.
• אמת חלקית אינה שקר, היא לגיטימית, ולעיתים מועילה במכירה.
• אני אוהב לספר בדיחות ללקוח.
• המוכר חייב להאמין במה שהוא מוכר.
• גישה של "הכל או לא כלום" מועילה, כי היא מפחיתה ויכוחים.
• חשוב מאוד לשמור על קשר אישי עם הלקוח.
• במהלך המכירה, רצוי לאסוף מידע מן הלקוח.
• מכירה שלא מביאה רווח ישיר היא עסקה גרועה.
• פטפוט עם הלקוח על הא ועל דא, עשוי לעזור לתהליך המכירה.
• במצב של ויכוח, מוכר טוב יודע "לסובב" את הלקוח.
• הלקוח לא חייב להבין כל דבר הקשור במוצר.
• לפעמים, כשרוצים לסכם עיסקה, מותר "ללחוץ את הלקוח לפינה"
• מוכר טוב חייב לדעת הכל על המוצר שהוא מוכר.
• בעיסקה מוצלחת, גם המוכר וגם הקונה חייבים להרוויח.
• יש להימנע מלהוריד מחיר, אלא להדגיש מה שמקבלים בתמורה לאותו מחיר.
• הלקוח חייב לקבל מידע מפורט ככל שניתן על המוצר.
• הפחדת הקונה (מה עלול לקרות אם לא יקנה את המוצר) מועילה למכירה.
• עיקר תפקידו של המוכר הוא לעורר סקרנות בלקוח לגבי המוצר הנמכר.
• מוכר טוב צריך להיות מתוחכם יותר מרוב הקונים.
• כדי לסגור עיסקה, חייבת להיות אווירה טובה בתהליך המכירה.