טיפול בהתנגדויות

קיימים שני סוגים של התנגדויות

התנגדות אמיתית

התנגדות האמיתית הנובעת משלושה מקורות:

• ממגבלה קייימת ואמיתית של המוצר כפי שנתפסת על ידי הלקוח.
• חוסר יכולת של הלקוח לקנות (עיתוי,תקציב, או חוסר רצון מסיבה כלשהי)
• קיימת התנגדות אמיתית הנובעת מאי הבנה.  

התנגדות שכזו תתבטא בשאלת הבהרה המנוסחת על ידי הלקוח כהתנגדות. אי הבנה עלולה להגרם עקב תאור לקוי של המוצר או השמצת המוצר על חברה ומתחרים.

התנגדות לא אמיתית / סרק

התנגדות המבוטאת בהתנהגות או מסר מילולי הבא להסתיר את הסיבה האמיתית להתנגדות כמו:

• אי רצון לקנות
• אי רצון לחשוב על אפשרות חדשה ולא מוכרת