מה כואב לקונה שלך?

קונים הופכים להיות לקוחות ברגע שהם מתחילים לבטוח בך כ"רופא", שיכול להקל, ואפילו להעלים לחלוטין את כאבם, כלומר מחסומי הדרכים בדרך להצלחתם

כדי להראות כיצד המוצר או השירות שלך מסיר מחסום דרכים , עליך להקשיב לכאבו .ברגע שאתה והקונה מבנים את האופי וההיקף של כאב זה, שניכם יכולים לעבוד ביחד כדי למצוא פתרון – המוצר או השירות שלך – שיקל את הכאב .

שבעת המניעים האפשריים של הקונים שלך

• כאב בהווה

  • זה הוא הכאב שהכי חשוב לך לגלות .זה הוא גם הכאב הראשוןשאותו אתה צריך לחפש. " כמה כסף אתה מפסיד בזמן שאנו מדברים "?
    

• כאב בעתיד

  • גם פחד מפני תוצאה צפויה הוא מניע לקנייה ,אבל הוא פחות חזק מכאב בהווה . " באיזו מידה אתה צופה שהבעיה הזו תגדל ,אם הצוות שלך  יוכפל  “
     

• הנאה בהווה

  • במקום השלישי בהירארכיית הקנייה נמצאת שאיפת הקונה להרוויח מיד . " בכמה היית רוצה להקדים את המתחרים שלך"?
    

• הנאה בעתיד

  • סיפוק דחוי הוא פחות מפתה מסיפוק מיידי . כדי למכור על סמך רגש זה ,דרוש לך רקורד מוכח עם הקונה . " בכמה אתה רוצה להגדיל את התשואה על השקעתך בשנה הבאה".
    

• כאב בעבר

  • קונים עשויים לרצות להימנע מחזרה על שגיאות העבר. " מה דעתך על האפשרות ,שלעולם לא תצטרך לדאוג יותר שזה יקרה שוב "?
    

• הנאה בעבר

  • קונים עשויים לשאוף לחזור לגדלותם הקודמת " עד כמה חשוב לך להחזיר לעצמך את המעמד המוביל שהיו לך בעבר?
    

• עניין , גירוי או סקרנות

  • אלה הם המניעים החלשים ביותר לרוע המזל ,אנשי  –מכירות רבים תולים בהם את יהבם . " היית רוצה לראות משהו, שידהים אותך"