|
מכירה היא תהליך של שכנוע הלקוח שהמוצר או השרות שלך הוא בעל ערך יותר גדול מאשר המחיר שאתה מבקש תמורתו.
|
 |
|
|
|
אם המכשול הגדול בדרך למכירה הוא הפחד מפני דחייה אצל איש המכירות, הרי המכשול הגדול ביותר בדרך לקניה הוא הפחד מפני טעות או כישלון אצל הלקוח, הפוחד להתקע עם הקניה הלא נכונה, לשלם יותר מדי, לספוג ביקורת על החלטתו ועוד.
|
|
|
|
|
מכירה היא פעולה יצירתית, המחייבת אותך לגלות את מניעי הקנייה האמיתיים, המשפיעים על ליבם ומוחם של לקוחות פוטנציאלים, להתאים להם את המוצר ואחר כך לפנות אליהם באופן יעיל.
|
|
|
|
|
קיימים שני סוגים של התנגדויות:
1. התנגדות אמיתית
2. התנגדות סרק
|
|
|
|
|
מהם שלבי האיבחון, זיהוי והטיפול בהתנגדות. הבנת מקור ההתנגדות ומשמעותה. אבחנה בין התנגדות אמיתית למזויפת. סיווג סוג התנגדות, מה באמת מונע ממנו לקנות.
|
|
|
|
|
סוג ההתנגדות, דרך טיפול ודוגמאות
נפוצות כמו: "אני לא מסוגל לחסוך
3000 ש"ח בשנה". במקרה זה יש לבדוק אם זוהי התנגדות האמיתית, אם אמיתית צריך להתמודד עם...
|
|
|
|
|
מאפיני סגנונות מוכרים כמו הסגנון הלוגי הסגנון התחרותי משתף בבמידע רב. מפעיל לחצים על הלקוח. שיכנוע בדרך של הסבר. מבליט את יתרון המוצר על מכיר היטב את המוצר. מתחריו. רואה עצמו ככלי להעברת מידע, מכיר היטב את המתחרים. המחפש מידע אצל הלקוח. נוהג לעיתים לאיים, מניפולטיבי.
|
|
|
|
|
כיצד מיצרים אמינות, אוירה נעימה
מומחיות, הזדהות ויכולת לעורר סקרנות.
|
|
|
|
|
שאלות הקשורות למיומנויות מכירה בדרך של ייצוג, מניע וסגנונות שונים על פי מול מכירה ושאלות נפוצות במצבי מכירה.
|
|
|
|
