התנגדות בתהליך מכירה

מכירה היא פעולה יצירתית, המחייבת אותך לגלות את מניעי הקנייה האמיתיים, המשפיעים על ליבם ומוחם של לקוחות פוטנציאלים, להתאים להם את המוצר ואחר כך לפנות אליהם באופן יעיל.

מהם מניעי הקנייה?

• באופן פשטני אנשים קונים עקב אי שביעות רצון ממצבם הנוכחי, ולכן על המוכר להציג את המוצר או השרות שנותנים כשיפור במצבו של הלקוח.
  המילים: חדש, יותר טוב או משופר הן המתאימות ביותר להעביר ללקוח תחושה של שיפור במצבו.
   
• אנשים קונים את התוצאות הצפויות מהבעלות ומהשימוש במוצר או בשירות שלך ולא את המוצר השירות עצמו. לכן מקובל לומר שאנשים לא קונים מוצרים, אלא פתרונות. (לדוגמא: אנשים אינם קונים מחשבים אלא יעילות מוגדלת המאפשרת להם לבצע את עבודם מהר, מדויק וזול יותר). יכולתו של הלקוח לדמיין לעצמו מצב עתידי רצוי כתוצאה מהמוצר או השירות שלך הוא המניע לקניה.
   
• מניעים ראשוניים ומשניים:
  • מניעים ראשוניים - המניעים הראשוניים הן הסיבות הבסיסיות לקניה. אלה הן דרישות המינימום שהמוצר או השירות שלך חייב להבטיח, כדי שהלקוח יהיה מוכן לשמוע עליו. כמו למשל שתוכנית חיסכון ורווח ולא הפסד.
  • מניעים משניים - הן הסיבות לכך שאנשים יקנו את המוצר המסוים שלך. אלו הם היתרונות הספיציפיים של המוצר שלך המעוררים תגובה רגשית המובילה להחלטת הקנייה. כמו למשל עמלה נמוכה, מתנה, יחס מיוחד או יוקרה.

חוק הדואליות קובע שלרב ההחלטות לקניה יש שתי סיבות:

• הסיבה שנשמעת טוב והסיבה האמיתית
  • הסיבה שנשמעת טוב היא הגיונית, מעשית ומובנת (היא המניע הראשוני).
  • אולם הסיבה האמיתית, המדרבנת את החלטת הקניה, היא בד"כ כלל פסיכולוגית ורגשית מטבעה לעיתים נראית בלתי הגיונית (היא המניע המשני).   אנשים מחליטים בד"כ במהירות על בסיס רגשי ואח"כ מנסים להשקיע מאמץ ונסיון למצוא הצדקה הגיונית להחלטתם.
     
• שני המניעים החזקים ביותר לקניה הם השאיפה להשגים והפחד מפני אובדן. כל החלטת קנייה מונעת על ידי אחד משני הרגשות האלה או שניהם.  על מנת לדעת מה הם הגורמים הרגשיים המשפיעים על הלקוח הפוטנציאלי עליך לשאול שאלות שאלות מתאימות, ולהקשיב היטב לתשובות.
   
• גורמים חוסמי קנייה - לעיתים קיים צורך, אך הלקוח אינו קונה. כדי לקנות, הלקוח חייב להתגבר על כוח ההרגל כוח האנרציה. כוח ההרגל גורם ללקוח להמשיך להשתמש במה שיש לו למרות שההצעה שלך טובה יותר. נוח לו עם מה שיש לו והוא אינו רואה כל צורך בשינוי. כוח האנרציה קשור בעצלות. אנשים אינם רוצים להשתנות גם כאשר מדובר בשיפור.

הבנת מקורות שונים אלו אשר מלווים כל אדם בסיטואציה של קניה שהיא סיטואציה של קבלת משהו חדש שלא מורגלים אליו, יכולה לעזור למוכרן
להתמודד עם התנגדות של הלקוח, שהיא התנגדות רעיון של משהו חדש, למוצר או לשניהם ולא למוכרן עצמו.